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営業と接客の違い ≒ 個人営業と法人営業の違いから探る!

営業と接客って似ているようで全然違うんです。

わたくしはコーヒーモンスターになる前、新卒で入社したのはカーディーラーでした。

その時は営業職で入社しており、これが営業だと思っていました。

その後紆余曲折・・海産物を扱う会社に営業職で転職します。

しかし成果が出せずに

コーヒーモンスター
営業はむいていないな・・・

と壁にぶち当たりました。

当時29歳、この時わたくしは自分には接客業が向いてるんだ!と気づかされます。

コーヒーモンスター
公務員を目指し2年間勉強して結局試験に落ちたと言う悲しい話はまたいつかするとして・・・

今回は営業でも個人と法人で全然違うと言う事を身を持って体験したわたくしが

接客業が天職だときづいた話しから、営業と接客業の違いを探っていきます!

 

個人営業と法人営業

カーディラーでの個人営業

大学を卒業してカーディラーに入社したわたくしは持ち前のキャラクター?で意外と売れっ子でした。

新人賞をいただいたのも今では輝かしい思い出です。

コーヒーモンスター
ただ単に商圏人口が多かっただけかもしれませんが

わたくしは飛び込み営業のスタイルよりも新規来店のお客様が得意で

週末はいつもショールームに張り付いていました。

新規のお客様は他の営業マンと取り合いで、新人でまだ顧客をあまり持っていない営業マンなら尚更でした。

わたくしは結構運が良く、毎月新規のお客様を捕まえて販売することができました。

3年目にもなると顧客も増えてきて、何度かショールームの席を全て自分のお客様だけで埋めた事もあります。

さらながらホストかの様に席を移動して、最後のお客様は3時間待ち•••なんて事もありました。

とは言え皆さんが車を買いに来ているわけではなく、オイル交換や点検などでの来店ですが💦

中にはただ喋りに来ただけという人も結構いました。

とにかく大変でしたが楽しくやっていました。

この時は何も意識していませんでしたが、わたくしは常に個人客としか商談していませんでした。

法人営業を経験して

その後公務員を目指して退職するのですが

コーヒーモンスター
その時のつらい話はまた今度として•••

公務員試験に失敗したわたくしは29歳で海藻を販売する会社に同じく営業職として途中入社します。

そこで初めて法人相手に営業をする事になります。

すると同じ営業でもなんだか全然楽しくありませんでした。

常にお客様(法人さん)には利益=価格を求められている感じで

言葉を借りるなら「プライスレス」な部分は全く関係ないと言った感じ。

1件の取引額は大きいですが、すぐに売れるわけではないので

飲みニケーションも必要で、わたくしにはあまり向いていませんでした。

B to B と B to C の違い

B to C は接客業に近い

30歳を目の前にして仕事が面白くない・・・と思い転職を考え出しました。

その頃に小さな商店に納品に行った時、偶然商品を買ってくれるお客様と出くわし

「美味しくていつも買ってるのよ」とお褒めの言葉をいただきまして

この時に、やっぱりお客様=最終消費者からの生の声って嬉しいな!とあらためて感じました。

それからディーラー時代と何が違うかすぐ気づきまして・・

コーヒーモンスター
自分は営業が得意なんではなく接客が得意なんだとわかりました。

カーディラーは営業となっていますが相手のほとんどは個人である最終消費者です。

さらにショールーム販売に関して言えばお客様は興味があって見に来るのですから売り込む!

と言うよりは説明する!という接客の面が強いと考えます。

ただし買って終わりではないのが車でして、その後も点検やオイル交換などお付き合いが始まりますのでお客様の担当として繋がりは強かったです。

その分、金額だけでない・・個人のキャラクターも大切になります。

愛想がいいか・・小まめに点検の連絡をくれそうか・・この人なら任せても安心か・・・

など今後お付き合いしていくのに心配ない人かを見られます。

距離も近い分、お客様の声もダイレクトで聞くことができました。

B to B こそTHE営業

いわゆる法人相手の営業こそ「売上を取ってくる!」と言う使命の元

働くTHE営業マンと言った感じがします。

展示会や飛び込みなどでアポを取り、商談に漕ぎつけ売上を作って行く・・・

煙の立つ前の火種を探してくるような難しさを感じます。

欲しい人を探して来るではなく、こちらからご提案して欲しい人を作っていくイメージです。

買いに来た人に売るんではなく、売り込みに行くんですから価格面でも立場は弱いものです。

販売数が多ければ1円の違いでも大きな差となります。

会社は利益を出さないといけないので、同じものなら安い方から買うと言った感じです。

また取引先は喜んでくれても、最終消費者の直接の声は届きにくいです。

外に売りに行くか or  行かないか

営業は売上を作らないといけないので外に探しに行きます。

接客は商品を見に来た人に魅力を伝えるのが仕事です。

単なる接客では売らなくても良いと言うことです。

なのでわたくしも欲しいと言ってくれた人には喜んで販売していましたが、無理に売りつけるような事は嫌いなのでしていませんでした。

営業が押し売りと言うわけではないですが、買って下さい!と売りに行くわけですからそこら辺も違うと思います。

ただ接客も販売はしますので当然のごとくノルマがあったり、社員となれば店舗運営を任されますのでその中に売上の管理も含まれます。

それでも店舗の外には基本的に販売をしには行きません。(イベントなどで出張出店はしましたが)

営業は攻めのスタイル 接客は待ちのスタイル

という感じだと思っています。

電話をかけるか or 電話を受けるか

カーディラーにいて嫌だったのが事務所で電話をかけまくる事でした。

夜にはその日に訪問してお留守だったお客様へ電話をかけていたんですが

上司の目の前で電話をしないといけなく・・・

会話は全部筒抜けでした。

コーヒーモンスター
あまり聴かれたくない電話はケータイ電話から折り返して隠れて電話していました。

1日100件回れ!とよく怒られていたので電話も半強制的にかけさせられていました。

自分で販売したお客様には平気なんですが、上司の異動などで引き継いだお客様などもいましたので

まだ関係性も弱く、うとまれる事も多々ありました。

接客業の場合はお店にいる事がほとんどですので電話もお店にかかってきます。

基本的にこちらからお電話して商品を勧める・・・という事はしないです。

まとめ

●営業は外に売りに行く攻めのスタイル!  接客は迎え入れて販売する待ちのスタイル!

●営業は興味のない人にも売り込む! 接客は興味のある人に説明する!

●営業は顧客との繋がりが強い! 接客はそこまで強くない!

●営業(法人)は価格が全て! 接客は価格+個性が出せる!

●営業は最終消費者との関係が薄い! 接客は最終消費者との関係が濃い!

 

人には向き不向きがあると思います。

わたくしも30歳前にしてようやく自分にとっての天職とは何かと気付かされました。

ただ、色々と転職をして経験をしたからこそ気付くことができたと思いますし

無駄ではなかったと思います。

コーヒーモンスター
嫁に言わせれば完全に無駄だった公務員を目指したあの2年間もわたくしにとっては無駄ではなかったのです。

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